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如何让用户心甘情愿掏钱?迅雷说服500万人付费的7个有效计谋

发布人:微信红包群 发时间:2017-05-11 05:13 热度:
来源:馒头商学院 作者 / 黎晨,迅雷 8 年事情经验,从零开始参预迅雷会员的大部分事情,项目孝敬了公司70%以上的

作者 / 黎晨,迅雷 8 年事情经验,从零开始参预迅雷会员的大部分事情,项目孝敬了公司70%以上的收入和大部分利润。小我私家公家号“黎小晨想太多”,《运营策划2》一书作者之一。

互联网有两件工作我认为很难:

第一件是把用户的钱放到老板的口袋里;

第二件是把你的想法放到老板的脑子里。

很不幸,我事情的大部分时间做的刚好是这两件事,养家糊口,真是不容易啊。

放在几年前,如果老板跟我说迅雷的主营收入是靠向小我私家用户收费,我必定当他说笑呢。要知道,互联网的精神之一可是免费啊。免费、破解、盗版,用户有一大堆替代品,怎么可能付费呢?

以我为例,如果我看到一个软件或者处事很不错,但是需要付费的话,我会当即掉去兴趣,休想从我身上拿走一毛钱。

跟着友商同行们的配合努力,付费处事越来越丰富,用户的接受度也慢慢提高。很多处事收的钱其实一点都不贵(好比迅雷会员 15 元/月),而且它们供给了非常棒的处事。虽然有些时候你可以找到一分钱不花的替代品,但我感受付费是对他们努力事情的撑持。

那么,如何说服你的用户付费呢?

首先,你得树立起信心——让用户付费没有那么难。如果你本身都泄气了,那神仙都救不了。

其次,说服用户付费的主要事情,就是报告他们付费的理由是什么,比免费更好的理由是什么,连续地用产品和运营去强化这个理由。慢慢地,付费的人就会慢慢多起来。

这不是标致的空话,正确而无用的理论么?别着急,我这 8 年的一线经验如果只是这样的话,那也太水了吧。

那么,具体(最好是系统)的法子是怎样的?

不少人可能会认为,让用户收费的运营法子,就是做勾当,做差别类型的勾当,在差别时间点做勾当,做一系列的连续性的勾当。然后让看到的人感受“这对象太超值了,必需得买”,从而完成付用度户数的KPI。

这不是我想转达的方法。

我一再强调,运营是根基面、实力面、需要时间和耐心沉淀的笨工夫。做勾当的技术含量对照低,人人都能做。系统性地从根基面做起,技术含量就对照高了。

什么是根基面、实力面呢?通俗点说,就是你运营的产品自己足够好。运营所做的事情,是让你原来很好的产品,变得更好、更多人知道、孕育产生更大价值。

什么?如果我的产品很好的话,还要你干什么?

这是很多人的误解,以为运营具备化陈旧迂腐为神奇的能力,以为好的运营能将普普通通的产品吹得天花乱坠、大卖特卖。

而运营要做的是刺激用户高频次大规模地使用产品,只靠一时的忽悠是很难持久的。此刻互联网创业团队不行偻指算,能从中发掘出有实力的团队插手,这自己就是一种运营能力的浮现。

如果产品不够好怎么办?在你们的产品冲动不了你之前,请多多改造、谨慎推广。如果提前花钱推广、刷脸换量,用户只能是来了就走,浪费人力、物力、财力。

我把用户从免费到付费的身份改变,划分为下面 7 个阶段:

(1)完全不知道你的产品

(2)知道但没(免费)试过

(3)试过了但没有采办

(4)刚采办没多久

(5)买了一段时间,或者重复采办

(6)快到期或者过期没多久

(7)流掉

这 7 个阶段是一个完整的生命周期,差此外阶段,我们有差此外运营计谋, 7 个阶段的运营计谋汇总起来,就是我们的运营作战舆图,如下面的表格所示:

表:用户生命周期运营计谋表

生命周期

首要方针

可能使用的计谋

需要留意的问题

完全不知道你的产品

让用户知道你的名字

在大流量的处所做告白

软文推广

市场宣传

绑缚安置

……

流量的性价比、有效性、真实性,防备虚假流量、垃圾流量

减少纯挚的送钱拉新(因为留存率太低)

先小范畴试验,再大范畴推开。试验有效后要斗胆投入

知道但没免费试用过

让用户能体验到付费的好处

注册账号即送付费体验

绑定手机邮箱送付费体验

通例发放付费体验

……

不要满大街泛滥地发送试用

要针对具体的人、定向推广、符合的场景推广

必然要拿到用户的真实联络方法,使得用户分开你的产品以后依然能影响他

试用的体验要保证优质,甚至专门的处事器支撑(不粉碎付用度户体验,也保证试用用户体验)

试过了但没采办

以折扣/促销/抽奖等方法鼓励用户付费

新用户(定向) 1 分钱开通优惠

假日促销

绑缚一个热卖的商品促销

……

有主动采办行为的用户价值大(哪怕一分钱,付钱与否是巨大的分歧)

给所有人群发的优惠不是好的优惠

带上试用期间给用户的好处、给用户付费供给丰裕的理由

刚采办没多久

打点好新用户的预期

让用户把付费成果用起来

新手教育

在使用成果上的产品引导

畅通流畅的求助相同渠道

……

统计用户的使用情况,对付没有丰裕使用的用户供给适当辅佐

付费后当即开通处事,红包群吧2016,延迟开通负面影响很大

防盗号提醒(付费账号的价值更大)

付费以后对付问题的容忍度变差,售后渠道要畅通流畅

买了一段时间,或者已经重复采办

刺激用户高频次大规模使用产品,红包福利群,并强化付费的好处

分析高频用户特征,将此中可能推送的内容供给给用户

强化付费给用户带来的好处

……

统计持续续用度户和流掉用户的行为差异,提前预警

不时刻刻进行价值强化,一个小点的付费差异虽然不起眼,但抵不过一堆加起来

用户可能因为某个成果付费,但是因为一堆成果续费

快到期或刚过期

提醒用户续费

操作之前成立的联系方法提醒用户(但注意减少骚扰)

……

保证提醒续费信息能送达用户即可(但别骚扰)

大部分用户都是等到到期当天或者过期后再使用产品才续费

引导用户使用自动续费方法,但别吭人(供给自动扣费的记录和扣费前提醒)

流掉

以成果改造/新成果推出召回用户

保存之前的使用记录,作为召回的钩子

新成果颁布后,要给流掉用户免费体验机会

……

用户的资料非常名贵

资料永久生存可以作为付用度户的特权

资料列表免费看,但是使用的时候引导用户续费

召回信息部等闲发,大改造或者重要成果颁布时再用

切记不要频繁召回加重用户反感

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